Основные понятия. Сценарий.

Сценарий

Сценарий переговоров имеет базовую структуру из 4 частей.

Каждая из 4 частей наполняется рядом действий — в зависимости от наших целей и задач, пробелов и проблем, других деталей ситуации.

Так как я давно работаю со сценариями, то для разговора в жизни в этот раз сценарий не записывала.

Ситуация для меня несложная, понятная, достаточно типичная. Ключевые моменты я продумала. Остальное у меня в голове давно уже разложено по полочкам.

Я продумала основные моменты — и мне этого было достаточно, чтобы просто позвонить, поговорить и получить согласие вернуть деньги.

Деньги вернули.

Я за вечер сама сделала макет плаката.

Утром отправила его в РА — отношения у нас сложились отличные с менеджером.

Плакат напечатали, вечером монтажная бригада повесила рекламу в ТЦ — и все было нормально.

Давайте посмотрим на краткий сценарий разговора (без формулировки конкретных фраз и вопросов), который был у меня в голове — а теперь есть и в письменном виде.

А вы потом сами «примерьте» этот краткий сценарий на наш разговор, который прочитаете дальше в книге.

Сценарий переговоров

1. Введение в переговоры.

Задачи и действия:

— Восстановить отношения.

— Согласовать, в какой ситуации мы находимся.

2. Основание переговоров.

Задачи и действия:

— Согласовать показатели качества дизайна макета — какие именно задачи он должен решать. (Список этот записала заранее и потом еще раз выслала менеджеру в письме).

3. Заключение переговоров.

Задачи и действия:

— Согласовать варианты решения ситуации (доделать дизайн по согласованным показателям — или вернуть деньги).

4. Вывод из переговоров в следующий шаг решения ситуации.

Задачи и действия:

— Согласовать, как будет принято решение.

Так выглядит краткий сценарий разговора, который я планировала провести.

Перед разговором определила:

— с чего начну,

— какой дальше задам важный вопрос и

— какой список показателей предложу для оценки дизайна.

Над списком размышляла и составила письменно, чтобы проще было на него опираться при обсуждении.

Других фраз не готовила — мне было достаточно понимания основных задач и действий, которые надо сделать.

Итак, мы подготовили сценарий.

Далее — проводим переговоры, опираясь на него.

Давайте посмотрим, как проходил наш разговор — на основе описанного выше сценария.

===

Скачайте книгу, чтобы прочитать продолжение.

СКАЧАТЬ>>>

Если хотите освоить сценарный подход к переговорам, начните обучение с Базового курса.

НАЧАТЬ ОБУЧЕНИЕ>>>