Крупная торговая компания в области b2b в течение нескольких лет занимается поставкой оборудования мировых брендов в Россию. Для эффективных продаж сформирована сеть региональных представительств в виде самостоятельных юридических структур. В состав учредителей этих представительств входят руководители головной компании, в том числе – Руководитель головного офиса.

Ценовая политика компании для всех структур едина: работа с клиентами идет общими усилиями по единым ценам. Согласно принятым правилам, клиенты из регионов при обращении в головной офис передаются в региональные представительства. Однако, в последнее время недавно работающие Менеджеры головного офиса компании не только не переадресуют клиентов в соответствующие региональные представительства, но и сами предлагают более выгодные условия приобретения оборудования. Об этих фактах становится известно в представительствах от самих клиентов.

Директор одного из представительств получает подтверждение такого рода фактов от клиента, который после переговоров на региональном уровне также делает звонок в головную компанию, где сразу получает цену гораздо ниже утвержденного прайс-листа. Директор регионального представительства, возмущенный ситуацией, связывается с Руководителем направления в головном офисе и требует объяснений.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Директор регионального представительства — добиться наказания нарушившего правила Менеджера головного офиса, компенсировать упущенную выгоду и вернуться к изначальным договоренностям.

Руководитель направления в головном офисе — в изменившихся условиях не очень доверяет работе региональных представительств в целом, хочет и сам работать в выгодных регионах, не заинтересован материально в сделках из региона.

Менеджер головного офиса — вину не признает, поскольку привык так работать изначально.

Руководитель головного офиса — не видит конфликта, считает, что нужно не делить территорию, а эффективно работать со всеми клиентами, и не важно, из какого они региона.