Путь

Борьба за клиентов

Крупная торговая компания в области b2b в течение нескольких лет занимается поставкой оборудования мировых брендов в Россию. Для эффективных продаж сформирована сеть региональных представительств в виде самостоятельных юридических структур. В состав учредителей этих представительств входят руководители головной компании.

Ценовая политика компании для всех структур едина: работа с клиентами идет общими усилиями по единым ценам. Клиенты из регионов, при обращении в головной офис, передаются в региональные представительства (согласно принятым правилам). Однако в последнее время, недавно работающие менеджеры головной компании, не только не переадресуют клиентов в представительства, но и предлагают более выгодные условия приобретения оборудования. Данные факты становятся известными в представительствах от самих клиентов.

Директор одного из представительств получает подтверждение данных фактов от клиента, который после переговоров на региональном уровне также делает звонок в головную компанию, где сразу получает цену гораздо ниже утвержденного прайс-листа. Директор регионального представительства, возмущенный данным фактом, связывается с руководителем направления в головном офисе, требуя объяснений.

Роли и интересы:

Директор регионального представительства — наказать нарушившего правила менеджера, компенсировать упущенную выгоду и вернуться к изначальным договоренностям.

Руководитель направления в головном офисе — в изменившихся условиях не очень доверяет работе региональных представительств в целом, хочет и сам работать в выгодных регионах, не заинтересован материально в сделках из региона.

Менеджер головного офиса — вину не признает, потому как привык так работать изначально.

Руководитель головного офиса — не видит конфликта, считает, что нужно не делить территорию, а эффективно работать со всеми клиентами, не важно из какого региона.


 

Борьба за клиентов, 5 Чемпионат России 2012

Двадцатый поединок (1/8 финала) 5 Чемпионата России по управленческой борьбе, 2012 год
16 декабря 2012 года
Раунд 1. Роли: Директор регионального представительства - Руководитель направления в головном офисе
Раунд 2. Роли: Руководитель направления в головном офисе - Руководитель головного офиса

Посмотреть подробнее

Комментарии

Комментарии отсутствуют. Станьте первым комментатором.